Зачем нужен профиль клиента
Профиль идеального клиента (ICP) — короткое описание компаний, которым ваш продукт нужен больше всего и которые быстрее всего покупают. Без него рассылка превращается в стрельбу по площадям: письма уходят всем подряд, а ответы приходят от тех, кто никогда не купит.
Хороший профиль помещается на одну страницу и понятен любому менеджеру. Его можно собрать за полчаса, если опираться на данные о текущих клиентах, а не на догадки.
Шаг 1. Посмотрите на лучших клиентов
Выгрузите 10–20 клиентов, которые принесли больше всего денег, быстрее всего закрылись или дольше всего остаются с вами. Для каждого выпишите:
- отрасль и вид деятельности;
- число сотрудников и выручку;
- регион;
- кто принимал решение о покупке и кто влиял на него;
- с какой проблемой пришли и почему выбрали вас.
Шаг 2. Найдите общие признаки
Разложите клиентов по признакам и посмотрите, что повторяется. Обычно 70–80% лучших клиентов попадают в один-два узких сегмента: например, логистические компании на 50–200 сотрудников в Москве и Подмосковье.
Шаг 3. Опишите ЛПР и его задачу
Профиль компании — половина дела. Вторая половина — человек, которому вы пишете. Определите должность, его ежедневные задачи и метрики, за которые он отвечает. Именно на них нужно опираться в первом письме.
Например, коммерческому директору важны выручка и загрузка менеджеров, а руководителю склада — скорость отгрузки и ошибки комплектации.
Шаг 4. Переведите профиль в фильтры
Каждый признак профиля должен превратиться в фильтр, иначе по нему не получится собрать базу:
- отрасль — коды ОКВЭД;
- размер — число сотрудников и выручка;
- география — регион и город;
- ЛПР — должность и отдел;
- триггер — сигнал намерения: найм, тендеры, расширение.